大客户营销体系建设

大客户营销体系建设

—— 以大客户为中心，建协同营销体系，高效协作打胜仗 ——

  企业普遍想做大客户，这意味着大订单和样板效应，但大客户往往竞争激烈，对供应商要求高，也未必适合所有企业。当面对大客户（大订单）的诱惑，企业该如何构建营销体系，如何高效获取大订单？君睿咨询《大客户营销体系建设》方案助力企业构建以客户为中心的协同营销体系，组织化团队协作打大胜仗。

一、企业大客户营销中的常见问题

1、大客户对供应商要求高、挑战也大，大客户是否可做、要做和能做？

2、谁是企业的大客户？大客户画像是否清晰？合作标准是否明确？

3、如何了解大客户采购门道，如何洞察客户深层需求？如何针对大客户匹配产品、服务和解决方案？如何通过营销引导客户采购？

4、如何针对大客户进行销售策划，开展业务攻关，并确保拿下订单？

5、如何做好交付履约、维护客户关系，实现持续合作？

6、市场上大客户就那么多，大客户销售业务如何才能快速复制？

7、如何构建大客户营销体系，实现大客户销售业务持续发展？

8、面对大客户销售竞争，企业如何构建竞争优势？

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二、君睿咨询大客户营销服务理念

1. 大客户销售是高场能、高维度的竞争场景，需要系统营销策划和统筹运作方可成功，而非简单的客户关系，故大客户未必适合所有企业

2. 大客户营销有产品营销、项目营销、理念营销三层境界，且营销难度递增

3. 大客户营销是B2B营销、决策链营销、服务营销、方案营销、关系营销的一体化运作，但前提是客户信任，主线是价值营销

4. 大客户营销成功5个关键工作：市场与客户定义、销售模式打磨、销售业务复制、营销风险控制、营销体系建设

5. 大客户营销考验企业综合能力，如：需求理解、关系运作、价值提供、商务运作、交付实施、团队协作、优势构建能力等

6. 大客户销售需要加强九项修炼，需要从客户到3C、从策略到执行、从战法到落地、从线索到收款的LTC全程努力，方能打胜仗

三、大客户营销体系建设技术路线

1、大客户营销体系业务逻辑

2、大客户开发路径与策略组合

3、解决方案营销实施路径

4、大客户销售LTC全流程运作

四、大客户营销体系建设咨询内容

四、相关客户/项目案例

1、达安基因  （股票代码002030，大客户销售N+X模式实践，大客户营销体系建设辅导）

2、怡合达股份（股票代码301029，销售SOP设计与大客户销售辅导）

3、同益股份 （股票代码300538，销售标准化与大客户开发辅导）

4、白云电器（股票代码603861，成套大客户销售体系建设与大客户销售辅导）

5、特变电工（股票代码600089，线缆大客户营销辅导）

6、振鸿钢管（金属制品类公司，工厂/工程大客户营销辅导）

7、劲拓股份（股票代码300400，大客户销售技巧培训、大客户服务培训）

8、牧童集团（幼教定制服务商，大客户营销培训、集团型幼儿园项目销售辅导）

9、安达自动化（自动化设备商，铁三角营销模式落地、大项目LTC营销辅导）

10、房讯通科技（不动产评估平台，金融大客户营销体系建设、大项目销售辅导）

11、安帕尔科技（检测仪器供应商，环保部门大项目销售辅导）

12、光宇银河科技（智慧路照服务商，政府大客户项目销售辅导）

13、信得科技 （动保行业TOP10，集团大客户营销辅导，成功进入家禽TOP5、家畜TOP10客户）

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