咨询案例：D食品爆量后的隐忧及应对

一、项目背景

D公司熟食项目自3月份启动以来，销售量是节节攀升，7月份整鸡销量已突破每天1万甚至摸高至2万只，业务发展进入上升和快速增长态势。

在消费整体不振，长保质期包装类熟食销量低迷的状态下，D公司推出的新鲜美味的熟食鸡类产品颇受市场欢迎，尤其是盐焗鸡更受市场追捧。这是D公司战略决策得当、团队奋力打拼市场的结果，在此祝贺D公司取得了不错的成绩。

二、存在问题

然而，D公司在销售爆量的背后，其实存在着几个隐忧：

1、新推出的盐焗鸡产品颇受市场欢迎，但对手也快速推出了同样口味的产品，且在价格和政策上与D公司贴身肉搏，给D公司带来了不小压力。

2、D公司在前期铺市场的时候，以低价切入市场，且各个区域铺货价格不尽一致，市场存在价格差，渠道商有窜货行为，市场开始呈现混乱状况。

3、客户结构不尽合理，渠道网络不完善。在前期铺市时，D公司销售人员招数频出，各类客户和渠道百花齐放，特别是大流通渠道上量很快，挤压了渠道扁平化的空间，客户结构存在优化空间。另外，销售人员切入渠道的点不一样，有的从终端切入，有的从中间商切入，但真正渠道真正联通的不多，渠道网络不完善。

4、产品质量不尽稳定，品控体系有待完善。经过几个月的试产试销，产品基本上获得了市场的认可，内部供产体系也基本成型，但规范化的管控体系并未建立，包括质量控制体系，因而产品质量存在不稳定状况，有的掉皮、有的脱色、有的损坏，存在色差……

5、部分销售人员转型慢，素养技能有待提升。D公司从鲜鸡到熟食，产品形态是从原材料到终端产品转变，销售模式也从B2B到B2C转型，部分销售人员还没能理解到，还是以卖原材料思路来卖终端消费产品，且有的销售人员在认知、技能上存在较大缺陷。

    目前，这几个问题对D公司业务发展存在阻碍，须以合适策略举措以应对之。

三、策略应对

基于上述问题，面对复杂的营销环境，建议D公司从以下策略举措方面应对：

1、加快品牌专卖步伐，进入高维度竞争阶段。在竞争对手跟进推出盐焗鸡后，D公司应加快品牌专卖步伐，着力打造自主品牌，进入高位度竞争阶段。D公司要打造自主品牌，须从产品品质上予以保障，选择一批专柜进行品牌呈现，加快品牌宣传和促销活动等，同时加快鸡爪、鸡胗、鸡翅等新产品上市，形成产品组合，以支撑品牌建设。

2、由市场部主导进行价格管理，执行全公司统一的价格体系，包括出厂价、铺货价和终端零售价的管控，对前期低价的市场区域进行提价，理由时公司取消了价格补贴，回归正常的出厂价和铺货价，并提前和客户宣导提价，必要的时候给与进货促销。

3、优化客户和渠道结构，近期以线下实体渠道为主、线上渠道为辅，做实线下渠道以实现长线发展。再者，销售团队应坚持区县一级小区域经营，采用选择性经销模式，深耕终端，梳理渠道网络，实现渠道的有效连接和顺畅配送。销售人员应坚持拜访各类终端，包括商超、餐饮等，积极新拓展终端，并选择合适的专柜进行品宣，积极拓展区域经销商，对不合格的经销商坚决淘汰与更换。

4、加强销售团队的管理，强化销售人员培训、激励和工作管理，提升销售战斗力。加强销售人员的目标与计划管理，计划不清楚的不允许出差，加强销售过程管理，月底务必做工作总结和复盘，并通过研讨和分享交流来进行团队学习。

小结：业务的发展从来不是一帆风顺的，企业在成长中也会遭遇各种问题，只要企业坚定正确的战略方向和发展路线，坚持长线思维，灵活应对环境变换，积极解决各种问题，企业必然能达到成功的彼岸。