不懂客户采购策略,你拿得到大单?
销售人员都想开发大客户,大客户意味着大订单,这块肥肉谁都想独享。除了和竞争对手拼死拼活,还得和大客户斗智斗勇,能拿下大订单实属不易。
一、大客户销售中的几个问题
在大客户销售过程中,销售人员难免碰到以下几个问题:
1、所面对大客户的采购量不小,感觉供需也能匹配,客户也不拒绝和你合作,虽然可推的产品挺多,但不清楚推何产品能得到大单?
2、销售人员认为自己产品有价格优势,但或许竞争对手的性价比更高,自己努力推的产品在客户那就得不到重视,销售上很难起量;
3、部分销售人员很重视做好客户关系,特别是关键客户关系,但竞争对手的客户关系也不弱,到最后还是被大客户当作备胎看待;
4、销售人员和客户采购部门人员打得挺火热,吃喝玩乐不少,但采购该砍价、要账期还是毫不手软,不清楚客户方采购心思和底牌……
企业在大客户销售中有诸多问题,是再正常不过的。大客户销售本就是一个博弈的过程,销售人员既要“斗争”又要善于和客户合作。知己知彼、百战百胜,摸清了客户的心思和底牌,搞清楚大客户的采购策略和规则,对于获取大订单至关重要。
二、大客户采购的四种策略
大客户在制订采购策略时,通常会结合公司经营和发展要求,基于供应商产品战略及成本的重要性、获得其他供应商或替代品的难度等指标,并对所有筛选合格的供应商进行分类分级,并针对制订采购策略与政策,具体如下图所示:
基于上图的供应商分类,大客户采购时的策略及应对如下:
(1)对于成本重要性高、供应商替换难度大,且供应商产品属于战略性投入的,通常会和供应商建立战略合作关系,进行业务协同甚至是深度融合。例如:华为和长安汽车的战略合作,华为提供智能驾驶系统给长安汽车造车,就属于强强合作、深度融合。
(2)对于供应商替换难度大,但供应商产品战略和成本重要性不高的,则可以和供应商建立较为稳定的供应关系,稳定货源供应就好,合作无需有深度。
(3)对于供应商替换难度小、供应商产品战略和成本重要性高的,可选择3-5家供应商合作,利用各供应商的竞争和博弈,通过竞标(单)而获得采购利润。
(4)对于供应商替换难度小、供应商产品战略和成本重要性低的,往往货源充足、供应无忧,企业可随心采购,此类采购只需建立供应商库可无忧。
大企业的运营体系是复杂的,大客户的采购也有其策略、心思和道道,销售人员还真以为搞定客户关键人,跟客户方多喝几杯酒、多给你个点,就可以拿定大客户和大订单吗?不去研究大客户的采购策略,不拿出行之有效的动作举措,显然是不能!
那么,要提高大客户销售(大单获取)成功率,销售人员需要洞察大客户需求及采购特质,洞悉大客户采购门道,抓住大客户销售关键并将工作做深做透方有机会。
三、大客户销售的关键工作
作为上游供应商及其销售人员,想要做好大客户销售、获取大订单,不仅仅是搞好客户关系,盯紧大客户的订单需求,还需要做好以下关键工作:
(1)针对大客户的某个产品项目,销售人员需深入了解其产品定位、构造特征、料件要求、成本结构、上市时间、量产计划等,从而预判自己产品的应用场景、性能要求、料件用量、供应价格、付款方式及供货保障等,形成供需双方深度对接,为接大单做好准备。
(2)基于大客户的上述产品项目,销售人员需了解客户的采购策略及供应商政策,深入了解客户和竞争对手的合作情况,以便针对性制订竞争策略和商务政策,除非你的产品对大客户是至关重要且无可替代的。
(3)要想从大客户那持续获得大订单,销售人员需要和客户方战略规划、市场、产品、研发、服务等部门及高层人员接触,了解客户业务方向、重点产品等,科学进行项目筛选、销售开发、方案匹配等,为推进大客户持续合作奠定基础。
最后,要提醒大客户销售人员的是——即使你很熟悉公司产品,因客户对象不同、客户项目不同、采购批次不同,其采购策略和政策也有差异,故大客户销售需采取“一客一策、一品一策、一单一策”的营销策略及政策,做深做透大客户销售和服务工作,从而提升企业获取大订单的机率和能力。
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