工程项目营销之厂商协同模式

今天和大家聊聊工程项目的建材产品营销模式，我们以钢管产品为例，看看在区域市场厂商如何协同营销的。

首先，我们来了解下工程项目的运作特征，以便能结合工程项目情况展开营销。

1、工程项目按照投资主体、项目性质差异，大致可分为政府投资项目、民间投资项目及公私合营（PPP）项目。

2、工程项目的实施的过程一般包括立项决策、勘察设计、项目施工、验收结案等四大阶段，分节点进行项目运作。

其次，钢管在工程项目中属于基础材料，采购及使用量大，需要摸清楚所接触的客户部门及人员。

1、在钢管销售中，工程项目的各参与方及采购分工、协作机制大致如下图示：

（1）对政府投资项目，行政部门对项目过程、设备材料供应等监管严格；而对工商民用项目，行政部门管控相对宽松，部分下放材料供应资格审查。

（2）工程项目中采购钢管方主要是甲方/业主、施工单位（总/分包）等，各地区、各行业工程项目差异大，需区别看待。

2、基于以上分析，钢管营销需基于区域和行业差异性，分区域和应用行业进行推广，如消防、水务、建筑；考虑项目决策差异，分归属进行推广，如政府投资、私人投资、PPP项目等；考虑项目采购差异，分终端客户推广，如资格准入、采购执行等。

第三，因为不同类型工程项目的管控不同，钢管产品需分政府投资项目和民间投资项目进行差异化营销。

1、政府投资项目的主体为政府，一般为公用性质，政府相关单位对这类工程项目的管控较为严格，有较高的准入门槛，严格的过程监控和责任追踪机制。政府项目营销模式如下图所示：

对政府工程项目营销，钢管供应方有4项重要工作要做：

（1）到行政监管部门做审核备案，获得监管部门对品牌、产品的资质认可，获得第一道入场券；

（2）争取和设计院合作，实现品牌、规格上图成功，从设计角度影响材料的采购；

（3）在材料供应资格决策单位推动供应资格入围；

（4）针对材料采购决策进行推广和销售。

2、和政府项目不同，工程项目投资的主体为企业或个人，民间项目营销模式如下图所示：

对于民用工程项目，钢管供应方营销要注意：

（1）和政府项目不同，民间项目侧重供应资格入围，政府监管单位的审核备案和设计院上图则不那么重要。

（2）供应资格入围需要钢管供应方和甲方即建设方对接，并围绕甲供、甲指、乙供等采购形式进行推广和销售。

综合来看，不论政府项目，还是民间项目，区域市场的工程项目营销，钢管厂家和渠道商进行分工和合作，钢管厂家负责备案，协助经销商进行上图、供应资格入围和推广销售，协同开展项目销售，而渠道商负责客户关系建立和维护、项目拓展与销售运作，厂商分工协同、协同开展项目营销。