案例：找钢网营销创新推动行业发展

在传统的钢贸流程中，钢材制造商的产品流通到客户手中之前，要经历多个中间环节：批发商、中间商、服务供应商，此外还需要和加工厂、物流公司、金融机构等多个第三方打交道。整个过程流程时间长、交易成本高。

我国钢材产品由卖方市场转变为买方市场，买方对于产品的价格敏感度更高，传统的贸易模式越来越不适应行业的发展。在这种情况下，一种新的钢贸模式应运而生。找钢网就是在这一背景下应运而生的，我们一起来看看。

找钢网的核心业务诚如其名字所言——“找钢”，即提供和钢铁贸易相关的产品和服务。通过网上平台，找钢网将钢铁生产商（供应商）和钢材产品客户直接联系在一起，同时提供物流运输、仓储、加工、供应链金融等第三方服务，以及大数据分析等IT技术服务。

找钢网的业务板块主要包含以下几个方面：

1、营收快速扩张的“功臣”——自营业务

自营业务是公司业务规模快速增长的主要“功臣”。根据招股说明书的数据，截止到2017年，公司自营钢贸业务的营收占总营收的比重超过98%，过去几年的业务扩张速度均在40%以上。

自营业务在本质上就是“低买高卖”——向制造商购买产品直接销售给客户，通过结算价与售价的差额赚取收入。

具体而言，首先由找钢网的采购部门向钢厂或供应商进行采购；然后由第三方仓库进行货物验收，并录入系统；之后，找钢网在平台发布钢材信息；客户通过平台搜索产品并下单；平台确认支付信息后，将货物出售给客户，并开出提货单；客户根据提货单到第三方仓库提取货物（或使用第三方物流服务送货上门）。

自营模式风险较高，收益较大。这种模式的优势在于对钢材产品有完全的控制权，可以享受钢材上涨的溢价收入；同时可以短期做大平台的交易量。其劣势在于较大程度承担了钢材价格波动风险，尤其在钢材价格持续走低时，极可能会导致亏损。

2、风险较低的平台服务——联营业务

联营业务营收占比小，但利润贡献稳定。找钢网的联营业务的营收虽然只占公司总营收的0.8%,但占到平台商品交易总量的68.9%,为活跃平台交易起到了重要作用。同时不用承担钢材价格波动风险,利润获取较为稳定。

找钢网的联营业务模式较为简单明了：第三方供应商在找钢网的平台向客户提供产品，并向找钢网支付佣金费用。

找钢网作为平台对外发布卖方的商品价格、数量、规格等信息；客户在平台上搜索产品并下单；找钢网作为支付中介，收款后提示供应商发货；客户收货后，找钢网再和供应商结算。平台赚取的利润就是销售额一定比例的佣金。这种业务模式类似于“淘宝”（只不过淘宝收取的主要是广告费，而不是平台佣金）。

目前，公司联营业务的第三方供应商数量已经有2015年的2100个增加到2017年的3800个。

3、锦上添花的供应链服务——其他业务

除钢贸业务外，找钢网还提供了许多相关的增值服务。比如物流、仓储、加工服务，供应链金融服务，以及大数据服务等。从增值业务的收入情况来看，物流、仓储和加工服务业务规模相对较大，供应链金融和大数据服务等业务则规模相对有限。

目前，找钢网的注册客户超过94000个，交易客户数超过61000；合作的钢材制造商100个，其中包括包括鞍钢，首钢，中天，永刚等大中型制造商60个。2017年，公司商品交易总额达到639亿元；业务覆盖了全国31个省份292个城市，同时还扩展到韩国、越南、泰国、阿联酋、缅甸等多个国家。

  □ 案例点评：找钢网的成功，首先是有一个吸引人的产品概念——“找钢”，旨在帮助用户快速找到合适的钢材供应商，或帮助供应商快速找到客户；其次，其业务的价值主要在于减少了传统钢铁贸易的中间环节，同时将钢贸相关的服务商整合到一个平台上，使得信息开放透明，提升了钢贸行业运转效率。