荣昌生物:创新品“维生素肥”,3年时间业绩达1个亿
●项目名称:
荣昌生物“维生素肥”产品策划与上市辅导
●项目时间:
2006年5-10月
●行业属性:
农资行业,新品类肥料
●项目背景:
荣昌集团于2005年开始进入农业产业,选择了获得国家专利的维生素肥作为切入点。由著名生化专家张林丰研究员研发的维生素肥,具有提高作物维生素含量、促进作物对土壤营养成份的吸收、提高作物产量20%—35%、有效改良农作物品质、提高瓜果类糖份含量,增加作物抗病毒能力的强大作用。而且不含任何激素和生长调节剂,广泛适用各类农作物。另外维生素肥可降低作物的化肥使用量(营养肥可减少化肥使用量30%),不污染土壤,从而可有效保护土壤不受破坏,可增强作物抗病毒能力从而可减少农药的使用量,具有生态环保价值。
荣昌集团为此成立了荣昌生物高科技公司,投资建设“年产2000吨维生素肥”生产线,荣昌公司生产的维生素肥在国内甚至国际上都是独一的技术,没有任何竞争对手。维生素肥将形成一个新类别肥料市场,形成新“蓝海”。为我国新农村建设做出贡献。
●项目需求:
荣昌生物新进入农业产业,没有任何农资行业经营管理经验,且要在较短时间内实现荣昌生物的投产运营,面临不少困难。首先在复杂多变的市场环境中,要保证维生素肥的尽快成功上市。其次要在“一穷二白”的基础上,快速建立与完善荣昌生物的内部管理体系。
●策略举措:
本项目以维生素肥成功上市为阶段目标,相关工作展开如下:
1、荣昌生物总体战略目标是在3年内将”荣昌”和“林丰”建设成为中国农资市场的知名品牌,以科技和创新在业内备受推崇的优秀企业。力争销售额达到2.8亿人民币。并逐步将荣昌生物建设成为在维生素肥市场中集研发、生产、产品创新、营销都处于领先的强势领导品牌。
2、基于对营销环境、资源情况和营销能力等因素的综合分析,荣昌生物维生素肥的总体营销策略为集中化的市场开发策略,即通过整合荣昌生物的资源和能力,集中力量进行维生素肥的市场开发。
3、通过实施“四大措施”助推 维生素肥切入市场
(1)概念吸引:以“独含维生素,营养又健康”为USP切入现有市场。以国家专利技术、国际技术领先,中国维生素肥的发明者作为切入市场的权威保障。
(2)高位定价:整体定价采用适度高价策略,维生素肥产品价值决定价格,不同客户采取不同定价策略,另外参考成本与市场竞争因素进行定价。
(3)强力推广:维生素肥要成功切入市场,关键在于宣传推广,要做立体式整合传播。重点宣传 “独含维生素,营养又健康“概念。推广维生素肥示范基地,进行对比营销,整合农业部门、大型种植户和荣昌生物等多方资源,大力宣传和推广使用维生素肥。派技术服务小组深入农村,宣讲科学施肥,推广使用维生素肥。大力促销以吸引试用,维生素肥样品赠送、优惠活动,人员促销等。
(4)掌控渠道:采取“现款现货”的关键渠道策略,在推广促销有一定效果后,即启动渠道分销。
●项目收益:
1、通过营销策划和包装设计,加上渠道招商、团队建设与管理机制构建,帮助维生素肥成功上市;
2、经过3年运作,在南方6省打开市场,并实现销售额1亿元。