看，你做的工作计划多糟糕！

计划管理，是企业基础管理中的基础，也是营销管理的基本工作之一。

它简单到像扎马步一般，但绝大多数的企业，无论业务规模大小、人员多少，这个基本功练得是一塌糊涂。

小事往往见真功。虽然几乎每个公司都会要求各层级人员制定工作计划，但很多管理人员要么水平不够，要么态度不端，走形式、敷衍交差、蜻蜓点水、有形无神成为常态。

什么是计划？

明天做什么？下周做什么？下个月做什么？

工作计划报表？某某市场行动方略？年度营销计划？

工作计划的本质，就是对“如何以最少的资源投入、在最短的时间内，实现最大化产出，完成工作目标”的系统化构思。

对于销售人员而言，计划就是“你打算怎么完成你的销售任务”。

为什么要做计划？

企业现实经营管理过程中，太多人都是为了做计划而做计划。

这是一个非常简单的道理，却也是最容易为人忽略的考虑要素。

制定计划的基本目的有三个：

1、统一团队认知。

计划的核心内容就是展示怎么完成销售任务，将然后告知给你的上司、下属，获得团队的一致性认知。统一认知是获得执行力的基本前提。

2、规范执行动作。

什么时间做什么事、谁来做、谁来主导谁来配合、怎么做……明确这些内容，让团队不同成员在工作中做到步调一致、有序协调、有责任有担当，这也是工作计划需要解决的问题。

3、优化资源配置。

各项费用如何使用、用到什么地方、什么时候花……花钱是一门技术活，怎么把钱花在刀刃上，怎么做到不花冤枉钱，这就需要在工作正式开展之前全局谋划、周密思考。

另外，看不见的成本，往往是最大的成本——时间资源、人的精力如何分配使用，计划得当可以实现事半功倍。浪费时间和精力，浪费的不仅是背后的固定开支，甚至会错失市场良机，其损失难以量化评估。

怎么制定销售工作计划？

计划始于目标，落于执行，终于业绩。

比如，一个培训公司的电话销售员（张三），怎么制定自己的销售工作计划？下面就来通过一个简单案例，弄明白这个本质性问题。

1、明确工作目标/目的。

比如下个月的销售目标是回款15万。

2、弄明白公司产品结构与价格体系。

比如公司下个月要主推3门主打课程（一门总裁班、一门营销的、一门HR方面的），客单价分别是19800、14800、9800。

3、将销售任务分解到客户个人头上，设计销售方案。

每一门课程分别成交几个客户，才能完成自己的月度目标。比如，假如他只卖总裁班课程，成交5个就差不多完成任务了，而卖HR课程，需要成交10多个。所以，他必须要将目标分解到各产品上，总裁班成交几个、营销课程成交几个，HR课程成交几个，最后加起来凑够15万（比如张三设计的销售方案是2个总裁班客户+4个营销课客户+5个HR客户。）。设计销售方案时，要结合手头潜在客户的需求情况，以及自己对各个产品的掌握程度，只有同时具备“客户想买+自己能卖”，才有可能达成成交。

4、计算成交率，确定工作量。

比如平均每交流20个客户才能成交1个，成交率为1/20。平均每个客户至少要电话交流5次。那么下个月张三总共要打20*5*（2+4+5）=1100个电话。下个月共22个工作日，平均每个工作日要打50个电话。排除早会、临时杂事、喝水上厕所的时间，平均每个工作日用于打电话的时间6个小时，平均每个电话时长为7分钟。

5、考虑时间排布与先后顺序。

比如，这三门课程开课的时间分别是10号、20号、30号，那傻逼都知道该怎么排布上中下旬的工作重心了。

6、考虑成本。

成本不只是财务成本，而是综合性的交易成本。就这个案例而言，可以考虑通过优化工作方法与策略来实现降本。比如，在客户沟通上全方位出击，电话、微信、微单页、上门拜访等，在成交几率判断上采用收取意向金等等，利用一系列销售方法的优化，来实现交易成本的最小化。

7、考虑风险。

虽然前面经过算账，理论上只要搞定11个客户就可以完成月度任务。但是，谁能保证客户口头上答应得好好的甚至交了意向金后开课当天他公司或家里不出点什么事情导致来不了现场刷卡呢？所以，在前面安排工作时间时，需要将目标成交客户数量提升到12、13个，每天的工作量也需要增加，以确保目标完成率最大化。

OK，计划制定完了，目标清晰、事项明确、时间安排妥当、风险可控，接下来就是严格按照计划踏踏实实干了。没有脚踏实地地执行，再完美的计划也只是镜花水月。计划只是虚幻的构思，业绩源于实干。

当然，有句老话叫“计划赶不上变化”，计划一旦制定，并不是一成不变的，而要根据现实条件变更情况，同步优化。还是那句话：条件永远比解决方案本身更重要。

总结：

一、制定计划的1条思维：先考虑定量，再考虑变量。

定量：背景、目标、产品与价格组合、成交率、工作量

变量：时间、目标分解、策略/方法、行程、成本

二、制定计划的4项基本原则：

1、目的清晰，目标细分。

2、事项明确，责任到人。

3、效率最高，成本最优。

4、业绩可估，风险可控。

三、制定计划的7个基本要素：

1、 为什么做（WHY）

2、 针对谁做（WHOM）

3、 做什么（WHAT）

4、 谁来做（WHO）

5、 什么时间做（WHEN）

6、 怎么做（HOW）

7、 投入多少成本做（HOW MUCH）