中小企业经营成功之四大法门
中小企业如何经营成功这一话题并不新鲜,产学研各界都在热议,笔者就结合下辅导中小制造经营之经验与体会,与各位企业人士做个分享,以供诸位参考!
中小企业经营成功困难多,既有外部经营环境影响,但更多是企业内部原因,中小企业成功经营缺乏方向与方法,找不到成功法门与路径。笔者认为,中小制造企业转型升级之法门有四:
1、科学战略定位;
2、客户价值升级;
3、营销模式创新;
4、推进管理变革
下文逐一为大家分解。
法门一:科学战略定位——战略看格局,定位定天下
战略定位决定着企业的产业选择、业务范围、市场区域、客户对象、产品属性等,战略定位是企业对于经营对象的选择与界定,定位定天下,战略定位是经营的第一要务。
中小企业战略定位常见误区有两点:1、定位过于宽泛。做加法是实现规模扩大的直接方式,于是企业什么都想做,觉得自己什么都能做,于是做了多个业务,经营了太多的产品、服务了太多的客户,最后发现自己不是饿的难受,而是撑得难受。2、没有基于核心能力来进行战略定位,没有做自己最擅长的,结果自然是做不精、做不深,最终缺乏竞争优势。
笔者原来辅导华东地区一家铝电解电容厂时,分析发现:该企业经营品规超过600个,应用市场领域100多个,涉及客户数3000多家,而营业规模仅9000万,带来的结果是订单小、散、杂,运营效率极低,交付能力很差,业绩徘徊不前,利润接近亏损。
结论是:这家电容企业是犯了战略定位之错,中小企业普遍资源有限、能力不强,能做得了那么多吗?
在笔者团队的指导下,这家电容企业重新进行定位,砍掉没有优势的大电容,主攻引线型小电容,重点发展LED照明市场,客户数缩减至600余家。
改革4个月后,即实现扭亏为盈,当年实现销售1.2亿元,次年营收达到1.73亿元,利润过1000万元。
因此,中小企业战略定位不能宽泛,不能四处出击,且要基于自己的核心能力来定位,要做自己最擅长的领域,并由此来打造自己的竞争优势。
法门二:创新客户价值——让渡客户价值,打造竞争优势
何谓客户价值?客户价值是企业针对客户需求而提供的诸如产品、服务、品牌、客户关系等价值要素的系列组合。中小企业普遍缺乏对客户价值的深度认知,认为做好产品就是对客户最好的价值,搞其他的没必要。而事实上,做好产品和交付是企业生存的底限,如果连产品和交付都做不好,恐怕客户和对手都不会给你机会。
从客户角度来看,不仅在乎你提供的产品如何,更在乎你所让渡的客户价值,而竞争对手将会想方设法超越你所让渡的客户价值,甚至以更高性价比来和你竞争。所以,中小企业需要升级所让渡的客户价值,以保持竞争优势。
中小企业在升级与创新客户价值时,可以参考以下原则与策略:
1、以有胜无,有比无好,比如说你提供售后三包服务,而对手不提供,则你在客户价值上超越了竞争对手。
2、以优胜劣,具体又可分解为以多胜少、以高打低、以精胜粗、以新换旧、以特取胜、以异胜同、以牌取胜,因篇幅影响就不再赘述这些具体策略,请企业各自领悟。
笔者原来辅导深圳一家气体检测设备公司,该公司起步时专注为客户解决各种疑难环境下的问题,并开发定制相应仪器设备,久而久之就形成了独特的“疑难杂症”诊断和解决能力,为进一步提升企业竞争力,笔者顾问团队帮助该公司打造了基于客户应用场景的检测技术、设备及解决方案,全面提升客户价值,这套客户价值系统一经推出,就获得了客户的高度好评,并令竞争对手无法模仿,更难以超越。
法门三:营销模式创新——设计营销打法,升级业务引擎
营销模式是企业开展营销的策略和执行体系,是企业营销的策略组合和套路打法。企业有了科学的战略定位,也有竞争力强的客户价值,但如果缺乏合适的营销模式来驱动业务,那业绩增长也难免乏力,就好比一台汽车,就算有好的底盘,但缺乏一台好的发动机,怎么也跑得不快。
一个好的营销模式,可以帮助企业快速链接客户,客户快速传导客户价值,可以让企业营销活动经济最优,更加可以甩开与对手的竞争优势。
君睿咨询团队经过多年营销实践及研究,总结出适合企业营销模式设计七步法、营销模式创新12招,并且出版了《工业品创新营销模式》、《营销模式设计与创新》等系列专著,以供企业人士创新营销模式参考。
我们近期在辅导一家做LED驱动电源的深圳企业,这家企业规模接近4-5亿,已处在行业领先地位,为帮助该企业实现更为远大的抱负,帮其进行了战略规划与营销布局,并升级与创新了营销模式。基于其全球化布局的业务链条,精心打造了一套“全业务链营销”模式,提出“海外做品牌、国内做销售”、“墙外开花墙里香”的运作理念,全球一盘棋、推拉结合,大大提升了该企业营销效率及市场竞争力。
法门四:推进管理变革——做好管理配套,变革激发潜能
业务是龙头,管理为配套,业务大于管理,管理服务于业务。中小企业就算有再好的战略布局、有竞争力的客户价值主张,有再好的营销模式,如果管理不能提供支撑,那也难以经营成功。
说起管理变革,其中尤以组织和激励机制变革引人关注。组织牵涉位置、分工,激励涉及人员动力问题,所以中小企业的高层通常会关注较多。需要注意的是,组织变革、激励机制设计除了考虑战略要求、成员需求、文化氛围等因素外,还需与时俱进,结合大环境、大背景进行设计与变革,如互联网时代的思维模式、90后员工特质等。
笔者原来辅导一家做锂电池的企业,在帮助企业进行经营布局后,营销团队明确了重点市场和主要打法,接着进行管理配套,核心举措有两项:1、有原来的大团队型分组制,切换到小团队模式,三人组进行协同配合(主攻+维护+支持),而团队管理扁平化,利于快速反应和决策;2、激励机制由原来的提成制,变革到类阿米巴的虚拟经营模式,团队成员都是老板,分享团队的价值增长部分。
在引导企业进行人员及客户资源匹配后,各组快速调整好办公座位,已经提前进入到2019年工作模式。从以前公司叫他们干,变成了他们自己要干,谁也无法阻拦!哈哈……
综上所述,中小企业成功经营的四大法门高度关联,以战略定位为导航,以客户价值为承载,以营销模式为引擎,以管理变革为车体,耦合成一套高效的企业经管系统。换言之,如果企业战略定位是战区地图,告诉了企业战区在哪,要攻什么山头;则客户价值是企业的武器装备,营销模式则好比团队的战法,管理配套就是作战平台和管理机制,相互协同作战,让企业战斗力报表,战无不胜!