中通搅拌车:双向配套模式驱动业绩倍增
●项目名称:
中通搅拌车营销模式创新辅导
●项目时间:
2011年4-6月
●项目背景:
在专用车领域,混凝土搅拌车(cement mixer)是用来运送建筑用混凝土的专用卡车,这类卡车上都装置圆筒型的搅拌筒以运载混合后的混凝土。
混凝土搅拌车行业进入门槛低,主机(汽车底盘)价值占比大,属典型“料重工轻”行业,但其上装部分有加工工艺要求,而中通搅拌车在生产工艺及产品质量方面完全满足市场需求。
混凝土搅拌车为ZT汽车工业集团重要产品线,从一开始起,集团就对本产品给予厚望。中通搅拌车起步在同行较晚,经过几年的发展,产品生产工艺、品质控制、产能等问题逐步得到解决。
中通搅拌车在销售渠道上的策略是,在市场设立经销商来分销中通搅拌车,或者在需求量大的区域设立办事处,派销售人员驻点直销,在品牌力不及竞争对手的情况下,销售问题日益凸显。
于是,因市场开发进度较慢,ZT公司领导层决心转型与升级营销模式。
●策略举措:
在笔者顾问团队的帮助下,中通搅拌车营销模式做了如下转型与升级:
1、将目标客户群重点锁定为搅拌站和建筑公司,部分个体搅拌车购买者因挂靠搅拌站,故对搅拌站进行集中推介后,拉动个人购买成功率也很高。
2、重点强化渠道网络建设,由单向营销模式向双向营销模式升级,其业务运作过程大致如下:
(1)搅拌车厂家从主机厂(汽车底盘供应商,如:一汽、重汽、陕汽等)或其分销商处购入主机(汽车底盘),改装配套(加入搅拌上装部分)成混凝土搅拌运输车,再通过搅拌车经销商或直销给终端用户使用,这些用户包括搅拌站、建筑公司,也有可能是个人购买,再去挂靠搅拌站或建筑公司的。
(2)终端用户找到主机分销服务商(通常设有4S店)咨询购买搅拌车,主机分销商向搅拌车改装厂提供主机(汽车底盘),改装配套厂提供上装部分,在改装厂改装好后销售给主机分销商(或直接发货给终端用户),再由主机分销商与终端用户的完成销售与服务工作。
在整个业务活动过程中,主机厂的汽车底盘给改装配套厂(搅拌车生产厂)做顺向配套,而改装厂也会提供上装部分给主机厂(或主机分销商)做逆向配套,这就是中通搅拌车创新后的双向配套模式。
●项目收益:
1、中通搅拌车一方面抓好渠道网络建设,一方面推进双向配套营销模式,大大提高了渠道资源效应;
2、项目实施后一年时间,销售业绩就接近翻倍,大大超出公司领导预期。