安帕尔科技：战略营销驱动业绩3年连续倍增

●项目名称：

安帕尔科技营销管理咨询

●项目时间：

2018年-2020年

●项目背景

1. 客户基本情况

APE是一家集研发、生产、销售于一体的高科技公司。自公司成立以来一直专注于气体检测、气体分析行业。公司拥有19年的气体检测产品开发经验。产品使用遍布全球各地，主要应用于航天、军工、医疗、化工、石油天然气、电力、矿业、农业（畜牧业、种植业、保鲜等）、大气环保、通讯等领域。

2. APE发展中遇到的问题

公司经过多年的发展，已经拥有全线气体检测产品、资质认证、客户数据库、特殊气体产品定制化研发等核心资源与能力。但是随着公司的发展和业务的不断扩大，也出现了一些问题制约着APE的发展。

     1) 公司高层虽有战略构想，但缺乏系统性的规划和梳理

2) 业务模式单一，只是销售产品，业务模式亟待升级与创新

3) 销售渠道单一，缺乏线下销售渠道

4) 运营缺乏规划性，生产交付率差

5) 组织部分职能缺失（如战略管理、客户服务、产品管理），跨部门协作性差，组织效率不高

6) 公司的人才储备和激励机制难以满足未来发展需要

●项目实施

1、基于APE的现状、着眼未来，以提升APE竞争力为根本出发点，对企业战略进行了重新的规划，并且制定了“32字营销方针”，帮助APE打造世界级品牌。

（1） 战略定位：环境专用的气体检测产品及解决方案提供商，立志成为世界级品牌，具体如下图所示：

（2）通过战略“三步曲”，从专业化、到一体化，再到生态构建，从而打造世界级气体检测品牌。

     （3）总体32字营销策略与工作方针，打造气体检测领域世界品牌

2、安帕尔通过优化组织架构，完善组织职能，规范岗位责权利，提升组织能力和执行力。

（1）在销售端，成立大客户组，进行线下大客户与大项目的跟进与开发；成立电话营销组，针对网络咨询客户，采取对标分析方法，通过搜集客户资料，主动出击寻找目标客户。

（2）在产品端，成立产品与解决方案，进行系统的产品调研、规划，针对应用场景有规划的，有节奏的进行产品的开发。

（3）在生产供应链端，设置PMC岗位，要求销售进行月度销售预测，对产品生产进行月、周、日三级统一协调安排，提前进行物料的排查与准备，强化生产的计划性，提高生产的交付能力和交付及时性。

（4）扩大运营部职能，上升到市场推广部，进行线上线下的统一推广。

（5）增加售后服务部，强化售后服务功能，增加客户的服务体验。

同时，君睿顾问团队与APE各部门负责人共同研讨修订各岗位的岗位说明书，明确各岗位的任职要求、工作职责、权限与利益，并明确了各岗位的上升通道。

      3、 通过流程再造，规范流程作业标准，提升内部运营效率

       顾问团队通过对APE各部门调研，深入了解目前各部门内部运作步骤以及存在的问题，跨部门合作中存在的难点与关键点，利用鱼骨图对公司订单交付难进行系统分析，找出影响公司内部运行效率的关键所在。

 在公司级流程基础上，顾问团队同各部门负责人经过反复沟通研讨，根据各部门各岗位的责、权、利，将各个细化流程设计完毕，规范各岗位的工作流程作业标准和要求，并在试运行过程中根据运行效果反馈进行统一修订。君睿顾问团队根据公司未来发展变化，尤其是订单结构的转变，系统梳理公司未来三类订单即标准产品订单、定制产品订单以及工程项目订单的运行步骤，规划出了公司级流程。

       4、营销业务落地上：场景营销，践行O2O协同销售模式

为更好配合APE营销模式升级与落地，顾问团队与APE高层围绕重点市场及应用场景选择、场景化的产品打造、场景化的营销策略、场景化的销售组织打造以及激励机制展开研讨。

顾问团队协助APE就“智能网格化微型环境监测系统”的场景进行产品策略研讨与产品发布，与APE公司一起将场景营销-O2O协同销售的模式进行落地执行。

●项目成效

1、明晰了公司3发展战略，并设计与创新了基于应用场景的项目式协同营销模式；

2、基于业务布局的营销团队基本成型，并形成了较强的营销作战能力；

3、项目实施后的3年内，销售业绩连续3年保持80%以上增长，成功打入国字头大客户及高端市场。